航天国际商业模式研究
<p> <strong></strong></p><p> <strong>一、引言</strong></p><p> 随着中国企业国际化程度的加深， “走进亚非拉”已经成为常态。由于上述地区绝大多数国家属于发展中国家，经济发展尚处于起步阶段，在倚重自身资源带动经济发展的同时，更需要得到国外资金的支持，从而联动产业发展，积累行业人才，进而培育本国产业孵化能力，因此，这些国家都希望通过采用优惠贷款、BOO、PPP、资源换项目等合作合资的方式，与多国进行合作，以较少的投入获取更多的发展机会。对于中国企业能否在日益激烈的国际商业市场竞争中胜出，投融资能力和灵活的商业模式已成为关键因素，国际卫星项目也不例外。由于发展中国家处在不同的航天发展阶段，需求也不同。对于发展水平稍高一些的拉美国家来说，航天的诉求更多集中在联合研制、联合投资运营等方面，需要模式灵活，才能适应拉美国家的需求；而对于发展水平更低的撒哈拉以南的非洲国家来说，更希望通过简单的贷款方式去直接购买整星系统，但往往许多国家受到中国和国外融资机构贷款额度的限制，整星项目往往不能被列入到政府申贷的优先级，直接出售整星很难做到。本文主要是以拉丁美洲、撒哈拉以南非洲国家为例，分别探讨出口卖方信贷与项目融资、资源换贷款(项目)相结合的商业模式的可行性，研究中国航天拓展国际市场新模式，促进中国航天国际业务发展。</p><p> <strong>二、拉丁美洲地区项目商业模式研究</strong></p><p> 整个拉丁美洲航天工业正处于全面崛起期。巴西、阿根廷属于该地区发展的领头羊，委内瑞拉、智利、玻利维亚也相继步入宇航领域。这其中属巴西的航天工业规模最大，包括资源遥感卫星、卫星地面设备、运载火箭等。中国已与巴西在航天领域有了实质性合作，中巴资源卫星已成为南南合作的典范。而中国一阿根廷两国之间的航天合作仍处于探索期。以下以中阿为例通过出口卖方信贷与项目融资的模式探讨实现务实合作。阿根廷整个航天工业较为齐全。主管航天业务的政府部门阿根廷国家空间活动委员会成立于1991年，直属于联邦计划、公共投资和服务部，是阿根廷航天的政府主管部门。阿根廷一直奉行在联合研制的基础上，独立自主发展本国航天能力，主要涉及通信卫星及其应用、遥感卫星及其应用、运载火箭等三个方面。阿根廷目前拥有自己的卫星研制单位INVAP和本国卫星运营商ARSAT，卫星平台全部由INVAP进行研制，与美国、法国、意大利、巴西等国采取联合研制的方式已发射4颗遥感卫星和1颗通信卫星，其航天工业得到了长足发展。近两年，中国航天曾两次出访阿政府上述航天相关单位，但一直未能形成</p><p> 实质性合作。</p><p> 考虑到目前阿根廷经济不断下滑，在航天产业方面的投资提襟见肘，但该国航天壮志未酬，因此，可考虑通过出口卖方信贷与项目融资的方式，形成三方联合运营实体，实现中阿双方实质性合作，减轻阿方投资压力，在组建运营公司来开拓阿本国市场的同时，逐步开拓周边国际市场，从而获取中阿双方各自关切的利益。下面，结合阿根廷航天发展特点就一个具体融资运营合作设想来说明这种模式的可行性和操作性。</p><p> 在本合作项目中，由于阿方任何单位都很难通过现金支付或者出口买方信贷的方式独自承担整星在轨交付的所有款项，因此，中国航天将采用联合阿卫星研制单位INVAP和阿本国卫星运营商ARSAT两家当地单位的方式组成一个合资运营公司，其中ARSAT作为运营主体，采用以资抵股的方式，将公司注册费用、卫星运营许可证、测控和地面站软件升级、场地和流动资金等费用总和计价为公司45％的股份(约为1．35亿美元)，作为公司大股东来进行公司主要管理和市场营销。INVAP以卫星平台入股的方式，拥有公司15％股份(约为O．45亿美元)。中国航天将以载荷、整星系统集成和发射等实物计价的方式，拥有公司40％股份(约为1．2亿美元)。考虑到中国航天承担份额较大且又属于国外工程承包类项目，因此，中国航天可以与其他两方商定，将自己作为卫星主承包商与合资运营公司签订卫星商务合同，申请中国政策性银行出口卖方信贷，并通过自身垫付出1．2亿美元中的15％作为申请贷款的预付款，其余85％采用合资运营公司或者中国航天股权、资产以及转发器租赁销售等协议权益进行抵押担保等方式来获得银行的融资支持，这样中国航天可以不占用自身太多资金流而获得低息融资，并将贷款计入到当年的经营收入中，所贷款项可以通过日后股份分红的方式进行偿还。中国航天提供的担保如何安排具有重大的法律意义，不同的担保结构安排将产生不同的法律后果，应仔细研究，确保抵押担保的合法性、有效性和可执行性，使利益得到有效保护。</p><p> 目前，拉美地区国家商业整星EPC采购需求十分有限，通过此种方式的合作可以达到“一石二鸟”的预期效果。第一，合作互信，互利共赢。中国航天联手当地制造企业INVAP，联合当地渠道进军当地市场，实现对阿合作；INVAP可以继续通过此类合作发挥其平台产品优势并形成后续订单。第二，融资运营，进入区域运营商市场。考虑中国通信卫星尚未覆盖拉美地区，因此中国航天通过参与该区域的运营，借力ARSAT在阿国及其周边国家的影响力和渠道优势，将中国航天的收益从传统制造向运营方向扩展，并逐步扩大中国航天在拉美地区的品牌影响力。</p><p> <strong>三、撒哈拉以南非洲地区项目商业模式研究</strong></p><p> 撒哈拉以南非洲区域正处于解决基本民生的阶段，农业、水、电、路、桥等成为非洲国际合作的主要项目种类，中国政府目前提倡的产能合作也集中在对上述几类项目的支持。因此，卫星不是该地区绝大多数国家的首要诉求，而仅是南非、尼日利亚、肯尼亚、安哥拉等经济形势相对好、区域有一定政治影响力的少数国家的诉求。南非航天发展在非洲首屈一指，尼日利亚、肯尼亚紧随其后。除了这几个国家之外，也有不乏类似刚果(金)这类国力微弱、资源丰富的国家对高科技造福民生的向往。中国航天曾于2012年与刚果(金)国家卫星公司签署了一颗通信卫星合同，但由于刚果(金)政府主权担保和银行担保一直未具备条件，而未申请到中国贷款，所以项目一直处于停滞阶段。考虑到刚果(金)为世界原料仓库，铜、钴等矿业资源丰富，且中国政策性银行与其在谈资源换贷款(项目)的合作，因此，结合上述情况，该通信卫星项目具备通过资源换贷款的方式进行“复活”的可行性和操作性。</p><p> 结合项目拓展实际情况考虑，可采用出口卖方信贷与资源换贷款相结合的商业模式来实现刚果(金)通信卫星项目重新启动。在刚果(金)国家卫星公司同意此种模式的前提下，中国航天可作为借款人，以其实体经营收入作为贷款偿还的基本保障向中国政策性银行申请贷款，银行经过审查后确认提供融资，中国航天收到首付款后正式研制卫星。同时，刚果(金)政府财政部向中国政策性银行开据财政主权担保，并划拨指定等价矿区作为抵押给中国政策性银行，由中国政策性银行在国内指定一家探矿公司负责确认矿区潜在价值，易货价值确认对等后，委托该探矿公司进行采矿变现运作，开采的矿产资源除用于偿还前期探矿、采矿及生产等费用外，也用于支付偿还中国航天从银行的借贷款项。这样，在出口卖方信贷的基本框架内，融入了中国政策性银行担保和资源换贷款的因素，使贷款安全获得了最大保证且具备可行性。这种使中国航天和中国政策性银行共同承担还款责任的融资、担保连带结构符合整个项目参与方的共同利益和共担风险的原则。此外，牵扯到从其它国家获取资源，存在一定国际舆论压力，因此，中方矿业开采单位一定要做好相关环保措施，并积极参加当地公益事业。同时，中方相关单位要充分利用好当地媒体，做好舆论宣传工作，无论是在卫星项目中还</p><p> 是矿业开采中都做好当地人员的雇佣、培训等工作，力争获得当地政府和百姓的最大支持。卫星换资源项目中包含三个担保：一是中国航天提供所需贷款额度的担保，可以以实物和权益作为担保的资产，权衡利弊，以此为基础申请贷款。二是中国政策性银行向中国航天的担保。中国政策性银行承担不可抗力担保，诸如刚果(金)政府因政治或战争原因，矿区无法正常运转，无法或无力按期支付中国航天垫资研制的款项时，将负承担向中国航天的偿还责任，并向刚果(金)政府追索债务。三是刚果(金)政府向中国政策性银行开据的主权担保。该担保中包括了资源偿还和财政税收作为备案的连带性，即一旦刚果（金)政府所指定的矿区在开采后，资源权益无法与卫星研制款和开采费用相抵时，刚果(金)政府必须承诺追加额外优质矿区作为储备开采。如果最终追加的矿区资源还是不足以相抵时，刚果(金)政府必须承诺使用该国的主权担保，利用财政税收补齐抵扣差额部分。</p><p> <strong>四、风险与权衡</strong></p><p> 以上述国家为例，探讨出口卖方信贷与项目融资、资源换贷款相结合的商业模式可行性，证明了以上两种商业模式带动地区整星业务发展、实现项目落地的可能性。但由于此类商业模式需要多样担保、信贷等融资要求，因此，存在许多不定的风险，需多加权衡。</p><p> <strong>1．政治风险</strong></p><p> 海外投资和换取其它国家矿产资源项目中政治风险首当其冲。许多国际项目由于项目所在国政治动荡，国外政府尤其是非洲国家政府对项目实施国有化、收回资源抵押担保，致使项目无法正常运营而停止。因此，对于中国航天来说，必须在从事海外项目中向类似于联合国多边投资担保机构投保或者提前绑定好中国政策性银行的不可抗力支付条款，提前防范和化解风险。</p><p> <strong>2．投资风险</strong></p><p> 海外运营必然要求中国航天投入大量现金，因此，对运营投资方案做出决策时，会因风险因素考虑不周或因某种不确定因素出现，致使投资决策失误，带来风险。而投资项目不能产生预期效益，降低获利水平，致使中国航天在海外项目中无力偿债，必将影响中国航天贷款信用，影响后续其它项目贷款以及中国航天自身银行信用。因此，在做出投资决策前，必须要做好前期国际市场调研工作，充分评估好国际市场发展态势和项目盈利模式，才能更稳妥地化解投资风险。</p><p> <strong></strong></p><p> 3．经营风险</p><p> 在拉美地区案例中，中国航天与阿根廷卫星企业联合运营期间，要靠出售卫星应用产品或服务实现当地经营收入。由于阿根廷目前经济不稳定，当地货币不断贬值，不排除在经营中会遇到某些当地客户不能按照商务合同节点正常付款的情况而出现三角债问题，导致联合运营公司发生坏账损失。这将是最大的经营风险，其中必然会影响到中国航天卖方信贷还款的信用。此外，国际卫星运营商在阿根廷等区域市场的强势进入，造成商业生态环境不断变化，蚕食当地市场，致使双方企业联合运营效果不如预期，从而带来收益风险。因此，要制定合理有效的区域销售策略，考虑采用信保等多样商业手段，化解经营过程中存在的潜在风险。</p><p> <strong>4．适用法律风险</strong></p><p> 在联合运营和资源换贷款项目中，涉及到非常多的合同关系，每个合同关系都会涉及到项目所在国或者国际上的仲裁法律问题。考虑到每个国家和地区的法律规定都不同，需要研究其相应法律条款，充分保证中国航天的法律权益。同时建议最好选取发达国家如英国、新加坡等地作为仲裁地点，以防出现法律纠纷时，在协商未果的情况下，双方采取第三方原则公平诉诸于国际商业法进行申诉或者调解。</p><p> <strong>五、结束语</strong></p><p> 目前，我国正在实施“一带一路”战略，中央企业走出去也成为必然，为国家政治、经济、外交的服务作用显得更加重要。商业模式的灵活性、多样性将有助于企业顺势而为、顺利走出去，并在竞争中获得更多筹码。值得注意的是，无论是在海外承包大型工程项目、资源换贷款项目，还是海外运营项目，企业都会碰到国际贸易和国际工程中存在的资金运作、属地化施工等棘手问题。在重视和加强对这些重大项目的风险认识和手段控制的同时，更多地使用好政策性银行机构、信用保险机构的融资和担保支持，是企业谋发展、保发展的必要条件和安全保障。中国航天可在充分借助中国政府的大力支持的同时，借助已有的、成熟的国际公共关系，运用和把量好灵活的商业模式来大力开拓国际市场，使国际项目各主要参与方在利益一致的前提下合理承担风险，乘风破浪，稳步推动中国</p><p> 航天国际化、持续健康发展。</p><br />
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