中国与玻利维亚签署卫星项目合同始末

航天 · 2016-11-22 17:25:28

编者按：1990年，“亚洲一号”的成功发射，让中国航天迈出国门、走向世界；迄今为止，中国航天完成了30余次国际商业发射，并于2007年实现了国产卫星的首次整星出口。伴随着第六颗卫星在轨交付合同——玻利维亚卫星项目合同的签署，中国航天的商业发射之路越走越宽。　　第一次把轨位咨询写进了合同内容，第一次把地面应用纳入了合同内容，第一次采用了商业贷款的模式……　　此次整星出口业务“天地一体化”的有益尝试和贷款业务的商业化运作，大大拓展了整星出口业务的服务范围，延伸了整星出口的产业链，中国航天走向世界的步伐迈得更加豪迈、更加坚实。　　2008年9月的一天，一封由玻利维亚驻华大使费尔南多先生寄给中国航天科技集团公司总经理马兴瑞的信函，引起了集团公司的外贸公司——中国长城工业总公司上下的密切关注。　　信函言辞恳切，高度评价了中国航天为委内瑞拉卫星项目的实施所付出的艰苦努力，并表达了与中国航天合作、共同为玻利维亚发射一颗通信卫星的意愿。　　转眼间，半年的时间过去了，很多人都以为这个项目可能已经石沉大海。而此时集团公司所属中国空间技术研究院国际部部长陈建军，却从中国众多大型企业纷纷进军玻利维亚市场的动向中，洞察到了这个矿产丰富的国度或许还蕴藏着巨大的科技商机。正当陈建军与长城公司的同行们分享心得时，中玻的合作之门也在悄悄开启。　　2009年5月的一天，玻利维亚政府高级代表团访问了中国空间技术研究院。代表团成员转述了玻利维亚总统莫拉莱斯让全体国民都享受平等通信权的愿望与目标，再次表达了玻方愿与中国航天合作的坚定意愿，同时代表玻利维亚总统盛情邀请中方赴玻考察。　　长城公司从玻利维亚没有卫星采购和使用经验的现状出发，按照以往系统集成的成功经验，为玻利维亚通信卫星的未来设计了一套完整的蓝图，并开始积极筹划出访这个位于南美洲安第斯山脉中的高原之国。　　12次互访边“踩棉花”边谈判　　玻星项目组成员刚到玻利维亚，就受到了玻方热烈的欢迎。在欢迎仪式上，玻方特意播放了一段莫拉莱斯总统视察边远山区的采访视频，其中一个镜头让项目组成员感慨万千，终身难忘。一个住在安第斯高原的小姑娘，握着莫拉莱斯总统的手问：“我们什么时候才能用上卫星上课呀！”一句话，让项目组所有成员都感到自己肩上的责任沉甸甸。　　 玻星项目组成员刚到玻利维亚，就受到了玻方热烈的欢迎。在欢迎仪式上，玻方特意播放了一段莫拉莱斯总统视察边远山区的采访视频，其中一个镜头让项目组成员感慨万千，终身难忘。一个住在安第斯高原的小姑娘，握着莫拉莱斯总统的手问：“我们什么时候才能用上卫星上课呀！”一句话，让项目组所有成员都感到自己肩上的责任沉甸甸。 2009年7月，中方派出的第一个代表团应邀来到玻利维亚首都拉巴斯。尽管来之前作了充分的思想准备，但是当飞机降落在这个世界各国首都中海拔最高的机场、双脚真正踏上这片土地时，项目组成员们还是感到了明显不适。　　胸闷、气短、头晕、脸红、流鼻血……一系列的高原反应带来了极度的身体不适，无论走到哪里，都像是踩在棉花上，有气无力。但是这一趟所取得的成效还是让大家感到非常欣慰的。　　谈判时间经常是从早上8点开始，一直持续到半夜，累了困了，大家就躺在办公室的桌子上，盖着桌布打个盹儿，一睁开眼就接着干。　　据长城公司空间系统部玻星项目经理赵诗杨回忆，因为有时差，再加上高原反应，大家都睡不好觉。于是，他们索性白天用拉巴斯时间与玻方代表谈判，晚上用北京时间向总部汇报情况。　　经过项目组的宣传介绍，玻方上下完全认可了中国航天的实力，并就委托中方研制和发射一颗通信卫星达成了一致意见。　　随后，一个来自玻利维亚的部长级代表团来到中国。在设备先进的厂房里，来访的部长团成员看到了研制中的卫星和火箭，这是玻方第一次与中国制造的卫星、火箭亲密接触。见识到中国航天的实力后，来访者心悦诚服地对中国航天竖起了大拇指。　　2009年10月，长城公司总裁殷礼明带队对玻利维亚进行了访问，在详细了解了玻利维亚的现状后，中方为玻方量身打造了一个包含融资、保险和技术培训在内的一揽子方案。双方就此签署了谅解备忘录，为后来的合作奠定了基础。中玻的航天合作之路由此铺开。　　在第二次拉巴斯之行中，长城公司的玻星项目组制定了详细的工作计划，并协助玻方向国际电联申请卫星轨道位置和频率资源。　　“就像买车一样，有了车还需要有一个车位。向买方提供轨位频率资源咨询服务，是我们整星出口业务的一大突破。”空间系统部周威如是说。　　这一次出访，让项目组成员们兴奋的不仅是项目合作有了实质性进展，还有玻利维亚总统对玻星项目的大力支持。　　2009年10月12日，对玻星项目组的每一位成员而言，都是值得存入记忆的。这一天，他们受邀到总统府与玻利维亚总统莫拉莱斯共进早餐。　　莫拉莱斯总统是印第安人，出身平民，深受百姓爱戴。他高高的个儿、黑黑的脸庞，平易近人，永远穿着玻利维亚民族服装。项目组成员都知道，这顿早餐的背后是总统对玻星项目的高度重视和关注。　　早餐过程中，总统详细询问了玻星项目的进展情况，并指示在座的玻方官员，要全力配合中方完成玻星项目的各项任务，并希望能够尽早签约。为此，总统还专门成立了跨部门的联合工作组，全力配合中方工作。　　而后，经过友好谈判，中方将“卫星地面应用”写进了卫星合同。这一“天地一体化”的有益尝试，大大拓展了整星出口的产业链。　打破僵局 “不抛弃不放弃”赢订单 2010年3月24日，玻方突然来电告知，总统有令，要在一周内正式签约。项目组紧急筹备，分两批，第五次赶赴拉巴斯。　　按照事先的策划，先遣组赶赴拉巴斯打前战。他们首先解决了几个与价格有关的合同遗留问题，随后认真检查所有合同文本和技术附件，并连夜打印出来，做好在3月31日签约的一切准备工作。　　回到房间，已是3月30日凌晨2点多。项目组成员大大地松了一口气，从项目“铺垫”到签约，前前后后，共计一年半时间，现在终于要接近尾声了。没想到，距离胜利仅一步之遥的时候，意外却发生了……　　商业谈判市场经常风起云涌，充满诸多不确定因素。正当一切都在有条不紊地向前推进时，一起由中国公司在南美其他国家的项目融资中引发的波折影响到玻利维亚。　　按照宇航项目合同签约的惯例，通常是先签订项目合同，拿到合同后再商谈贷款问题。但出于对贷款条件的担忧，玻方坚持在签署商务合同的同时，一并商定和签署贷款协议。　　而此时，分歧出现了，双方的谈判一时间陷入了僵局。　　主要分歧来自于选择政府优惠贷款还是商业贷款。玻利维亚坚持采用中国政府的优惠贷款，因为利率较低，他们对此次中玻航天合作的心理预期是继续沿用政府优惠贷款。　　这让中方陷入了艰难处境。因为这颗卫星拿不到中国政府的优惠贷款，如果想要继续合作，在贷款问题上，玻方只有一个选择：走商业贷款的路子。　　而巨大的利率差距，显然超出了玻方的心理预期。一场本已安排好要在玻利维亚总统府举行的合作协议签字仪式，在开始前的两个小时被临时取消。　　“项目组成员都已经西装革履、准备就绪了，却在临出门时被通知签约仪式取消。这种失落，让人从头凉到脚。”这已经是玻星项目组第五次来玻利维亚了，眼看着跟进了一年多的项目，在签约前陷入僵局，而且极有可能所有努力都会付之东流，大家的心里难受极了。　　怎么办？继续谈判的阻力很大，但玻星项目组并没有打退堂鼓，而是静下心来，看得更远。的确，中国政府的优惠贷款曾经帮助起步中的长城公司吸引了很多客户并开启了合作项目，但如果要向更广泛的用户、更高层级的市场进军，商业化操作是必经之路。　　认识到这一点，项目组成员一方面继续争取玻方的理解和支持，另一方面则主动与中国国家开发银行商谈，积极为玻方赢得一个相对优惠的商业贷款利率，在双方的利益“跷跷板”上寻找一个平衡点。　　经过多方面的努力，玻方最终接受了一个优惠的商业贷款利率，并签署了会议纪要。这为双方创造了继续对话的可能，中玻双方再次回到了谈判桌上。　　破解了这个最令人头疼的难题后，双方就合同的细节进行了进一步磋商。后面的工作按照流程顺风顺水。　　2010年12月13日，在中玻进行了多达12次的互访后，双方终于在拉巴斯正式签署玻星项目合同。12月23日，玻方与中国国家开发银行的贷款协议也正式签署。至此，玻星项目签约任务圆满结束。 “山城摘星”的行与思　　谈判的主战场——玻利维亚首都拉巴斯，海拔达3000米～4100米，一到夜间，盘绕在山间的街道灯火通明，就像天上的银河，蔚为壮观。看到这一幕，玻星项目组成员都会想起一部老电影《三进山城》。而他们也把自己的出访之行戏称为“山城摘星”。　　山城之行虽有波折，却也收获颇丰。当被问到此次经历的心得与体会时，项目组成员用行动和感悟作出了回答。　　功课要做足每次谈判之前，项目组的每一位成员都要做大量的功课。　　长城公司空间系统部玻星项目经理兼西语翻译陈凯，为了更加精准地传递双方的意图，查阅了大量的资料，并对玻方参与谈判的小组成员情况摸了个“门清”。　　项目组成员之一、长城公司法律事务部总经理王翼莲参与了第二轮的山城之行。出门前，她将玻方的宪法以及相关的法律规定仔仔细细地研究了一遍，希望能够在双方的法律框架内寻找对接点。　　按照国际合作的商务惯例，合同采用英文为法律文本，然而谈判时玻方代表却突然提出，依照玻方宪法规定，必须要用西班牙文为法律文本。　　为此，王翼莲又搬出玻方宪法查找依据。她发现早在上世纪90年代，玻利维亚宪法就已经对这一条作了修改，而修改后的宪法规定国际商务合同无需执行“西班牙语至上”的原则。　　在后续的谈判中，王翼莲一方面以修改后的宪法为依据据理力争，另一方面则耐心地向玻方作出解释，提出当前国际环境都是采用英文为合同文本语言，这样能够更好地维护双方的利益，同时能够更高效地开展后续工作。　　王翼莲表现出来的卓越的专业素养和执著的精神赢得了玻方的充分肯定，中方项目组成员的坦诚与专业，也让玻方心悦诚服地接受了项目组的建议，并最终签署了英文、西班牙文、中文三种文本合同，而英文是最终的法律文本。　　分享要懂得　　为了签署合同，中方在15个月内前往玻利维亚9次；每一次单程旅途就达48小时，前前后后需要转4次飞机。如此密集的高强度谈判、如此艰难的市场开发，在中国商业航天的历史上也是绝无仅有的。　　相比于以往完成的商业航天合同，这场战役收获了更多。　　长城公司总裁殷礼明总结道：“这场战役收获的不仅是成功，更收获了值得借鉴的宝贵经验。这个合同创造了中国航天宇航贸易的三个‘第一’：第一次把轨位咨询写进了合同内容，延伸了国际宇航产品的产业链；第一次把地面应用纳入了合同内容，扩大了整星出口业务的服务范围；第一次采用了商业贷款的模式。这些成功经验，相比签署合同本身，更显得价值重大。”　　“我们知道，签署合同只是第一步，希望能用我们的努力，早日将这颗卫星研制并发射成功，为玻利维亚实现科技梦想。很多年以后，玻利维亚人民的生活方式会因为中国的这颗通信卫星而发生很大的改变。”陈凯说，每一次走在拉巴斯的大街小巷，当路人得知他们是来自中国，是为玻利维亚造星而来时，都会送上特别的友好和热情，“那一刻，属于中国航天人的荣誉感、责任感和使命感骤然膨胀，内心特别满足。”　　长城公司副总裁何星说，他最大的收获是分享：长城公司借中国航天的实力与玻方一起分享科技的魅力与力量，与中国国家开发银行共同分享创新合作模式结出的硕果，与其他中资企业共同分享中国航天在玻利维亚的成功经验，与团队成员在一场场艰苦卓绝的战役中共同分享着成长的喜悦。他衷心希望中国航天的商业拓展之路能够在分享的过程中越走越宽阔……

账号		自动登录	找回密码
密码			立即注册